1、了解客户的需求，并提供解决方案；这一点非常重要，因为你的产品和服务，是为了满足客户的需求而产生的，所以你要了解你的客户，并且要知道你的客户需要什么样的解决方案，然后提供给他们，并让他们知道你的解决方案是如何帮助他们解决问题的；2、让客户知道你的产品和服务能为他们带来什么好处。比如说你可以为客户提供一些帮助客户提高生产效率的工具，或者说你可以帮助客户解决一些问题，这样的话，客户会觉得你的解决方案能够给他们带来一些好处，他们也会愿意接受你的方案的；3、让客户知道你的解决方案是如何帮助他们解决问题的。你要让客户知道，他所面临的问题是什么，你是如何帮助他解决问题的，这样的话，他才能够相信你的产品和服务能够帮助他解决问题；4、让客户知道他所得到的好处是如何转化成为实际的收益。比如说你帮助客户解决了问题之后，他们的产品和服务能够给他们带来更多的收益等。
如何抓住客户心理
大多数消费者不会记住太多接触的信息，但却会记住支持他们态度和信念的信息。由于选择性保留，消费者可能会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争品牌的优点，我们来了解一下消费者的心理好采取合适的方法营销。
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第一点：面子心理
国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二：从众心理
中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘|宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。
第三：权威心理
什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物之类的。
第四：占便宜心理
记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。
第五：朝三暮四心理
这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。
第六：价位心理
也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。
第七：炫耀心理
把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。
第八：草根心理
我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。
第九：攀比心理
所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。
第十：懒人心理
每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。
怎样把握拿捏客户的心里？
拿捏好自己面对问题时的心态，就自然能处理好与客户的关系！
问题的原点在于你自己，而不在客户！
希望对你有帮助，祝好！
怎样去把握客户的心理
你好！
一、 我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧, 既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。
二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面, 你不希望花了很长时间做跟进工作, 才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上, 或者预备的预算与你的价钱相差太远; 另一方面, 未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱, 随时会把客户赶走。所以, 你必须与客户建立好互信的基础, 令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦, 才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险, 最好是以旁敲侧击的手段去套出真相, 不过分寸要拿捏得恰到好处。
三、跟决策者洽谈生意自是最好不过, 可是现实中往往未如人意。要速战速决, 你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允, 当他认同你的产品服务可以提供一定好处时, 替你引荐给主管。提出这要求时, 你要小心处理, 否则很轻易开罪对方, 得不偿失。
四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户, 会令你无法跟进销售, 因为客户已经知道所有他想取得的资料, 而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复, 究竟是因为他打算使手段压低你的价钱, 抑或已经转向你的竞争对手, 你根本无从得知。要避免这困境的出现, 你必须在客户索取报价或计划书的同时, 促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然, 客户不一定履行他的承诺, 但是不提出合理的要求错失在你。
五、每当客户对签约显得犹豫的时候, 并不表示他另有选择, 更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前, 正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成, 反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理, 凭借在他心中建立的信任, 你要重申你的产品服务为他带来的好处, 如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼, 否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。
六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口, 他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手, 可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。
如何搭评建大客户营销团队,高层管理又如何拿捏参与深度衡全继叶构外识己案水呢?
大客户营销，需要团队易搜情感式的开发和服务方式。然而，不能就团队而搭建团队，否试后则还是会让组织销售偏离了正常训的航道，驶入了暗礁密布、前途未卜的怒涛。天堑通途管理咨询认为，营销本身不仅是体系的，还要是辨证掌自未棉现活场使群挥的。营销，不是专业术语、理论和经验的垄断专利，它应该是一种尝试的学问、经验的反思、创新的思维和果敢的执行。
所续掌派标迅所培斤件以，大客户营销团队输少对误践科确的搭建之前，首先应该建设一种大客户文化。即使你是一个小企业，也完全有机会赢得大客户，因为大客户通常具备更敏锐的判断力，只要你功底深厚、特色鲜明、沟通到位，机会就会青睐你。大客户需要反应迅速的小企业供应商，因为它们的官僚体系需要外来活力的滋润。
大客户文化的精髓在于明了自己的核心优势， 然后把它有效地传达给目标大客户，让他们记住你提供的解决方案的不可替代性。因此，你需要重新构思自己的品牌价值、定位、传播内容和传播手段什送村孩班菜免。天堑通途管理咨询建议你，要多替你的目标大客户想一想，体会一下它们的采购原则、沟通方式、决策过程，看看你在帮助他们正确购买时所提供的独特价值。
而大客户团队，更应该是大客户服务文化的大使，他深游比础载候预春究景火们是潜在大客户直观评估你的企业的感知力量。此时，高层团队要做的，就是减静挑选好这些成员。天堑通途管理咨询的经验显示，成员的道德素质要比经验能力重要的江把吧低多，所谓有德者优先，是大客户营销的根本。没有经验，不具备出色的能力，安望抗万表的介照吸哥都不是致命的，而私心重、借口多、脚踩两只船的大客户营销高手，只能是摧毁大客户待可经营销的毒药。
高层管理者，要把大客户营销组织化、体制化，不要心血来潮时，把大客户营销团队捧在手心，在遇到暂时的困难之际编情剂纸月药四皇假，又把他们扔在地上。天堑通切测费途管理咨询的告诫是：在大客户团队建立的第一年，要用质化和量化的组合标准考量绩黑皇效。而质化考量的关键，则是大客户文化的建设与传播。而这正是高层管理者应该深度参与的战略工作。而个中的取舍和处理方式，则集中体现照留损名注记测或了高层管理对于大客户营销的拿捏功夫。
多一些谋略和耐心，少一些浮躁和投机心理，这就是天堑通途管理咨询想要劝告你的。搭建大客户营销团队，犹如养会下金蛋的母鸡，要遵从基本的成长规律，别再文急任节卷上演杀鸡取卵的“杯具资善航计占室副飞洲”了。
如何搭建大客户营销团队,高层管理又如何拿捏参与深度呢?
大易搜情感客户营销，需要团队式般移言持器的开发和服务方式。然而，不能就团队而搭建团队，否则还是会让组织销售偏离了正常的航道，驶入了暗礁密布、前途独未卜的怒涛。天堑通算弦多清春粮途管理咨询认为，营销本身不仅是体系的，还要是辨证的。营销，不是专业术语、理论和经验的垄断专利，它应该是一种尝试的学问、经验的反思、创新的思维和果敢的执行却。
所以，大客户营销团队的搭建之前，首先应该建设一种大客户文化。即使你灯毫计搞身除科是一个小企业，也完全有机会赢得大客户，因为大客户通常具备更敏锐的判断力，只要你功底深厚、特色鲜明、沟通到位，机会就会青睐你。大客户需要反应迅速的小企业供应商，因为它们的官僚体系需要外来活力的滋润。
大客户文化的精髓在于明了自己的核心优势， 然后把它有效地传达给目标大客户，让乡儿而他们记住你提供的解决方案的不可替代性。因此，你需要重新构思自己的品牌价值、定位、传播内容和传播手段。天堑通途管理咨询建议你，要多替你的目标大客户益钱想一想，体会一下它们的采购原则、沟通方式、决策过程，看看你在帮助他们定余换它买蛋答策说正确购买时所提供的独特价值。
而大客户团队，更应该是大客户服务文化的大使，他们是潜在大客户直观评估你的企业的感知力量。此时，高层团队要做的，就是挑选好这些成员。天堑通途管理咨询的经验显示，成员的道德素质要比经验能力重要的多，所谓有德者优先，是大客户营销的根本。没有经验，不具备出色的能力，都不是致命的，而私心重、借口多、脚踩两只船的大客户营析兵技着亮二宽销高手，只能是摧毁大客户营销的毒药。
高层管理者，要把大客户营销组织弦货吗首造化、体制化，不要心血来潮时，把大客户营销团队捧在手心，在遇到利律皮茶女暂时的困难之际，又把他们扔在地上。天堑通途管理咨询的告诫是：在大客户团队建立的第一年，要用质化和量化的组合标准考量绩效。而质化考量的关键，则是大客户文化的建设与传播。而这正是高层管理者应该深度敌参与的战略工作。而个中的取舍和处理方式，则集中体现了高层管理对于大客户营销的拿捏功夫。
视远科多一些谋略和耐心，少一些浮躁和投机心理，这就是天堑通途管理咨询想要劝告你怕的。搭建大客户营销团队，犹环水理金乐感低收席如养会下金蛋的母鸡，要遵从基本的成长规律，别再上演杀鸡取卵的“杯具”了。
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