哈佛谈判心理学是研究谈判过程中涉及的心理变化和决策的学科。它的目的是理解人们在谈判中的行为方式和战略，并以此为基础来改善个人和团体在谈判中的表现。在哈佛谈判心理学中，有许多经典语句被广泛引用。
1. “想象一艘积满货物的帆船，正朝着你目的地的港湾驶来。”这句话来自于哈佛谈判专家罗杰·费舍尔（Roger Fisher）。他强调对方可以帮助你达到目标，而不是阻碍你。换句话说，你可以寻找共赢的解决方案，而不是只着眼于自己的利益。这句话提醒我们要保持积极的心态，将谈判视为合作和共同发展的机会。
2. “人是情绪的动物。”这句话意味着在谈判中，人们的情绪会对决策产生深远的影响。哈佛谈判心理学强调情绪识别和管理的重要性。人们在谈判中往往会面临压力、焦虑和愤怒等情绪，而良好的情绪管理可以提高谈判的效果和结果。因此，在谈判中了解和控制自己的情绪，同时也要留意他人的情绪是至关重要的。
3. “先倾听，后表达。”这句话是指在谈判中要注重倾听对方的观点和需求，而不是过分强调自己的意见。哈佛谈判心理学鼓励人们采用积极倾听的态度来建立合作和互信。通过倾听他人，了解他们的诉求和利益，你可以更好地调整你的战略并寻找共同的解决方案。这也是构建有效沟通和双赢合作关系的重要步骤。
总结来说，哈佛谈判心理学通过深入研究人们在谈判中的心理过程，为我们提供了一些准则和经典语句来指导我们的行为。这些经典语句旨在帮助我们实现合作与互利的谈判结果，使谈判过程更有效、更顺利。所以，在日常生活和工作中，我们可以借鉴哈佛谈判心理学的经典语句，加强自身的谈判技巧和能力。
四条哈佛谈判术 哈佛谈判大师罗杰费希尔说，聚焦于立场的谈判是条死胡同，有另外一种谈判法，更体面，更有原则，也更有效他的谈判力这本书是他主持下的哈佛谈判项目的第一个成果，在书中主要向世人分享了四条哈佛谈判术
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式同一个利益可以有多种表达立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足
充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的想象上
利益有多重有核心利益，有重要利益，有一般利益好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马跑，一般利益是兵卒
舍卒保车，弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩取舍好比把一场战争变成一条前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重
所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因机理和排序，才能打开达成一致的选择空间
费希尔说，你需要头脑风暴，一切都可想象，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象
第二，对事不对人
通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人你要小心，他肯定会既对事又对人通常所谓对事不对人，当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我可以想象，他接下来对你干的肯定不是什么好事
费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助
第三，寻找差别
谈判是取舍，而取舍首先得有差别无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论
差别可以是不同利益你更重视经济利益，他更重视政治利益；你更重视里子，他更重视面子；你更重视物质收益，他更重视意识形态凡此种种，都是交易的基础
差别也可以是不同看法如果同一件事双方都完全确信自己是而对方非，表面上看是死结，其实不是，正因为双方都如此自信，所以都会同意将此事交给独立公正的第三方来仲裁，僵局就打破了
差别也可以是不同的时间观你看重将来，他看重现在，你们的贴现率不同，那就用他的将来交换你的现在吧
差别也可以是风险态度不同同一件事同一个风险，但是你和对方的风险承受能力不同，报价也就不同，报价差就是交易机会
总之，寻找差别，拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才是最好
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准
双方利益都彼此完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对前面讲了，谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体
正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏它就是分蛋糕，你多分我就少分怎么办？
首先，绝不对压力让步，只对道理让步压力有硬有软，多种形式：威逼利诱诉诸感情和友谊，或者就是死不让步
无论面对什么压力，你的反应都该是同样的；拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观利益，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步
怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，讲感情讲强弱，我不认
费希尔说，这个道理必须依据客观标准所谓客观，指不是由你和对方主管决定的，它来自社会规范道德法律共识，无论来自哪里，关键在于它是外在的已有的大家共同接受的一些原则
谈判的诀窍是在多种客观标准中找到对你有利的那一个当然，你也要准备好对方找到对他有利的那一个在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合于当下的那个客观标准
总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活这才是既有原则又现实的谈判术
前面所有这些你都做到了，最后谁会赢得谈判？
总的来说，主张讲道理，致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势你坚定地主张讲道理，并且愿意听取对方讲道理，有理有力有节，这些合法性赋予你以力量你拒绝对方武断的不合理要求，总比对方拒绝你的合理要求更容易点吧？
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择
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