谈判技巧及心理学目录
谈判技巧及心理学
谈判技巧是指在进行谈判过程中使用的各种策略和技巧，旨在达到自己的目标并与对方达成共识。以下是一些常用的谈判技巧：。
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1. 准备充分：在进入谈判之前，需要对自己和对方的情况进行全面了解和分析，并制定相应的目标和策略。。
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2. 建立良好的关系：在谈判开始之前，首先要与对方建立良好的关系。积极陈述对方优点，倾听对方观点，并尽量避免争执。。
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3. 主动引导话题：掌控对话的节奏，通过合理的提问和引导来激发对方主动说出自己的底线和意图。。
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4. 冷静和耐心：在谈判中保持冷静和耐心是非常重要的。不要被对方的情绪所左右，也不要过于着急或焦虑。。
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5. 提出有利条件：通过使用各种技巧，如包装、引用专业数据和知识、提供额外的价值等来增加自己的诱惑力。。
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心理学在谈判中也起到了重要的作用，以下是一些与心理学相关的谈判技巧：。
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1. 谈判影响力：了解对方的心理需求和动机，灵活运用不同的策略来增加自己的影响力。。
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2. 情绪管理：在谈判过程中，要学会控制自己的情绪，并了解对方的情绪表达，以便有效地回应和调整。。
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3. 理性思考：考虑到谈判对方的利益和需求，并根据客观情况进行理性思考和决策。。
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4. 与人沟通：了解对方的沟通方式和习惯，并尽量按照对方的喜好进行沟通，以便更好地达成共识。。
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5. 处理冲突：谈判过程中难免会出现冲突，要学会处理和化解冲突，以确保谈判能够继续进行。。
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以上是一些常见的谈判技巧和与心理学相关的建议。通过灵活地运用这些技巧，可以提高谈判的成功率，并确保双方都能达到自己的目标。。
心理学谈判技巧大全
社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网路。
下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。
寻找交集
比较你们之间的可以接受的范围。
你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
制定好你可以接受的范围区域
你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。
如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。
制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
问问你自己
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。
你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
确定他们可以接受的范围区域
他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。
NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
双赢的谈判才是成功的谈判
在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。
打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。
另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。
因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。
这些福利有很多种并且获得双方的同意。
充满自信，但必须谦虚
保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。
谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。
你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。
培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。
研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
目标应该比你预期的要高
你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。
在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。
在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。
不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。
所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
可替代的备选项
设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。
想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。
举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。
这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。
如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。
可以看到，效能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。
销售谈判技巧
销售谈判技巧四：报价
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
挟持人质谈判中的心理学应用有哪些技巧
一、心理学在人质谈判中的应用价值
（一）心理专家的作用
专家认为，在人质谈判过程中，心理学家可以作为后备力量或顾问为谈判组做出贡献，也就是说，心理学家还可以为谈判组提供一系列的帮助，即：测量挟持者的动机和人格、进行访谈和交流、处理压力和疲劳，以及理解斯德哥尔摩综合征。
[1]事实上，人质谈判技术主要应从危机干预技术和其它治疗方法中汲取经验，在规劝全副武装的暴徒投降时所使用的人员和战术，必须是经过严格培训和深思熟虑的。
因此，如果一名心理专家要想真正的参与到人质谈判之中并起到积极作用，他就必须接受针对人质谈判技术的专业训练和实战演练。
（二）受害者的心理需求
在人质事件发生后，受害者的心理反应可以分为两个阶段。
第一个阶段是发生在人质被挟持时，第二个阶段则是发生在人质被释放后。
在研究人质谈判中过程中的受害者心理需要时，其主要对象过程就是第一个阶段。
研究发现，尽管每个人被挟持后的反应都有其独特之处，但是他们都会发生一系列相同的行为反应，这种反应被称为斯德哥尔摩综合征。
斯德哥尔摩综合症指的是因被挟持使一个人变得非常幼稚和惊恐，以至于使个体表现出某种原始的、无意识的、正性的情感，就像是儿童因为驱除他们幼年时的恐惧而对其表现出信任、愉快和类似感激的情感一样。
史坦兹（Strentz）认为，斯德哥尔摩综合症与人质或挟持着的年龄、性别和国籍无关，该综合征三种可能单独发生或同时发生的情况，即：
1.人质对当局的负性情感；
2.人质对挟持者的正性情感；
3.挟持者对人质回报的正性情感。
在挟持事件发生后的一段时期，受害者认为掌握着生死大权的挟持人员会选择让他活下去，于是他会表现出各种行为和心理上的反应，这是因为受害者在一种被称为病态移情的现象中把挟持者看成好人或拯救自己的人。
二、心理学在人质谈判中应用的时机
美国联邦调查局学院的特殊行动与研究处（SOARU）经过大量的实践对心理专家在人质谈判中介入的时机进行了总结，具体的观察指标如下：
（一）自人质谈判开始后，没有人在现场被杀害。
有一点非常重要，那就是必须排除在挟持者受到控制和情况稳定下来之前发生的情况，因为这些不能预示挟持者进一步施行暴力可能性的大小。
（二）对受害者进行恐吓（言语和身体）的频率降低。
（三）谈判员和挟持者的谈话时间增长。
（四）谈话内容更多地涉及个人情况，对要求（如要钱或要求逃离现场）提及得更少。
（五）挟持者的语速或声调降低。
（六）已经超过最后期限。
（七）人质被释放。
三、基于对人质受害者心理治疗的实践
（一）受害者的心理后遗症
国内研究者通过大量的实践调查和总结发现，在人质挟持事件中人质被解救后可以分为四种不同的类型，即：第一种类型为反应正常者，他能将这段被挟持的经历视为人生难得的挑战，重新评价自我的价值观，重新回顾与他人的关系，而且产生重获新生的感觉；第二种类型者通常不会受到挟持事件的影响；第三种类型者受到人质事件的影响，有相应的心理或行为症状产生，但却不愿寻求帮助；第四种类型者为受到挟持事件的影响，有相应的症状产生，而且积极寻求帮助。
在上述后两种类型者表现出来的心理后遗症主要包括噩梦连连、易受惊吓、酒精药物滥用、心理生理反应和抑郁症等，特别是在人质事件刚结束时，容易产生偏执、强迫等心理疾病。
（二）受害者心理后遗症的治疗
目前，国内外对人质事件被解救人员的心理救助或治疗主要从受害者被挟持之前生理心理力量的恢复、通过精心照料来减轻受害者的孤立感、通过鼓励受害者为未来制定计划减轻无助感和鼓励受害者的情感控制，从而减轻因屈服于他人压制而产生的应激反应四个方面进行实施的。
沃克（Wolk）提出了两段式的方法，用来帮助曾经被挟持为人质的那些管教和改造罪犯的人群，这一方法结合对环境的控制，即采用无暴力的方式或分配压力小的工作，通过个体治疗和群体治疗的方式，强调人质对挟持者的愤怒表达，并重新认知和接纳自己脆弱及容易受伤之处。
这种方法在国内运用的较少。
[4]
相比较而言，史坦兹（Strentz，1987）创造的“现场训练法”在国内得到了广泛的运用。
现场训练法对扮演人质的训练者进行训练，同时模拟人质挟持和监禁的过程。
[3]在研究中，根据事前所作的自陈式问卷的结果，将志愿者分为“内控型”和“外控型”两种。
内控型是哪些认为他们的自我控制可以左右自己命运的人，而外控型则是那些认为他们的生活很容易受自我控制以外的其它因素影响的人。
如果对“内控型”的人进行操控形势的训练和对“外控型”的人进行避免形势影响的心理训练，那么两组在模拟过程中所经历的应激都会降低。
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