谈判心理三要素
谈判是具有鲜明心理学特征的社会活动，要想在谈判中取得理想的成果，必须了解和掌握谈判中的心理学知识，了解人的基本心理需要、心理动机，以及如何满足人的需要和动机，从而激发人的谈判动机，促使双方达成协议。谈判心理要素有以下几个方面：
一、谈判动机
所谓谈判动机，是指推动谈判人进行谈判的动因。它不外乎两大类：一是人们为获取物质财富而进行的谈判；二是人们为满足精神需要而进行的谈判。
二、谈判认知
谈判者在谈判过程中的认知过程包括感觉、知觉、记忆、思维和想象等。谈判者在接收到外界信息后，会立刻在自己的头脑中形成知觉，并在此支配下产生思维活动和决策行为。
三、谈判情绪
情绪是人对客观事物是否符合自身需要的态度的体验。在谈判中，由于谈判者代表了不同的利益主体，冲突在所难免。另外，谈判也常常处于不利的局面，如关系僵化、对方反感等情况。这些因素都可能影响谈判者的情绪。因此，谈判者要理智地对待谈判中的冲突，善于缓和气氛，控制自己的情绪。
总之，谈判心理三要素包括谈判动机、谈判认知和谈判情绪。在谈判中，我们需要深入了解这些要素，才能更好地掌握谈判技巧，达到预期的谈判目标。
成功的谈判者应具有哪些基本心理素质
成功谈判者应具备的心理素质
一、崇高的事业心、责任感
崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。
只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。
试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？不会的。
再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获得最大程度的满足吗？不会的。
只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。
二、坚韧不拔的意志
商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。
有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。
对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。
意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。
著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。
这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。
卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。
有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。
尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为 14人安排了两辆自行车的娱乐设备。
晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。
住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。
但是每天早上 8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。
” 正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第 13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。
三、以礼待人的谈判诚意和态度
谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。
谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。
在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。
谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更为重要。
例如，人挨着谈判桌，摆出一副真诚的姿态，脸上露出淡淡的笑意，对方发言时总是显出认真倾听的样子，常常是很讨人喜欢的。
“是呀，但是……”；“我理解你的处境，但是……”；“我完全明白你的意思，也赞同你的意见，但是……”这些话既表示了对对方的尊重、理解、同情，同时又赢得了“但是” 以后所包含的内容，使谈判向成功又迈进了一步。
四、良好的心理调控能力
要完成伟大的事业没有激情是不行的。
但在激情下面，限制我们激情所激发的行动是那种广泛、不受个人情感影响的观察。
谈判是一种高智能的斗智比谋的竞赛活动，感情用事会给谈判造成很大的不利影响。
一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。
如何成为一名优秀的商务谈判人员
首先掌握谈判的三个关键要素
谈判就像一个游戏,有他自己的规则,你要掌握这个规则,知道游戏中的重要要素,才能获得最后的胜利。
而在谈判中,最关键的三个因素是时间、信息和力量
1 培养良好的心理素质
一个好的谈判人员首先要时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能来自对手的威胁。
在与对手对峙的过程中,始终保持绝对稳定的情绪和坚韧的耐力,不能轻易松懈。
在这个基础上,还要认识到,没有绝对的优势和绝对的弱势。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。
敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，是优秀的谈判者必备的能力之一。
3.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
4高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。
所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。
在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。
即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。
5注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。
任何行业都有一定的礼仪规范。
在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。
优秀的谈判者是非常重视礼仪的。
在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。
反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。
在不同的谈判阶段，谈判高手都会遵循一定的礼仪。
商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。
将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。
具备了这些素质和能力，你也能成为一名优秀的谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！
商务谈判心理具有哪些特点
商务谈判心理具有：
1、隐蔽性。
2、稳定性。
3、差异性。
4、自调节性。
四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。
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