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1. 更好地了解客户需求:了解客户心理可以帮助企业更好地了解客户的需求和愿望,包括产品品质、价格、服务和购买体验等方面。
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2. 提供更好的产品和服务:通过了解客户心理,企业可以更好地开发产品和服务,提高其质量和竞争力,从而满足客户的需求和期望。
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3. 提高客户满意度和忠诚度:了解客户心理可以帮助企业提高客户满意度和忠诚度,因为企业可以针对客户的需求和愿望提供个性化的服务和定制化的产品,进而提高客户的满意度和忠诚度。
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4. 建立长期关系:了解客户心理可以帮助企业与客户建立长期关系,因为企业可以通过提供符合客户需求和期望的产品和服务,赢得客户的信任和支持,从而建立长期的合作关系。"。
了解顾客心理分析对销售的用处
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求,到商店去购买消费品,这一行为中,心理上会有许多想法,驱使自己 采取不同的态茺。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。
一、求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时,首先要求商品必须具备 实际的使用价值,讲究实用。
二、求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机,他们购买物品重视“时髦“和“奇特“, 好赶“潮流“。
在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见 。
例如,来我国旅游的一对瑞士夫妇,穿着奇特,与众不同,当推销员向他们介绍古戏装时 ,他们非常高兴,当即购买了两套,并说明要回国后举行生日宴会时穿出来,让所有的宾客 感到惊奇。
三、求美心理
爱美是人的一种本能和普遍要求,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时,特别注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌,用名睡,以此来“ 炫耀自己“。
具有这种心理的人,普遍存在于社会各阶层,尤其是现代社会中,由于名牌效 应 的影响,吃穿住使用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个社会地位的体现。
因此,这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
五、求利心理
这是一种“少花钱多办事“的心理动机。
其核心是“廉价“。
有求利心理的顾客,在选购商 品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。
当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时,他们一般都比较感兴趣,只要价格有 利,经济实惠,必先购为快。
具有这种心理动机的人,以经济收入较低者为多。
当然,也有 经济收入较高而节约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买 的决心,便讨价还价。
有的为了一元钱或几角钱,必要争论不休,致使想买的东西买不成。
六、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人,喜欢购买某 一类型的商品。
例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等 。
这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智,指向也较稳定,具有经常性和持续性的特点。
七、自尊心理
有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。
他们在购 买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况 , 有的顾客满怀希望地进商店,一见推销员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去了,甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。
八、仿效心理
这是一种从众式的购买心理动机,其核心是不甘落后或“胜过他人“,他们对社会风气和周 围环境非常敏感,总想跟着潮流走。
有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切 的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。
九、隐秘性心理
有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动“。
他们一旦选中某件商品 ,而周围无旁人观看时,便迅速成交。
女青年购买卫生用品,男青年为异性朋友购买女性用品,常有这种情况。
国外一些政府官员或大富商购买高档商品时,也有类似情况。
十、疑虑心理
这是一种思前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当“、“吃亏“。
他们在购买物品的过 程中,对商品质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子疑虑。
因此 反复向推销员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后, 才肯掏钱购买。
十一、安全心理
有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求在使用过程中和使用以后,必须保障安全,尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。
因此,非 常重视食品的保鲜期,药品的无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用具有无漏电现象等 。
在推销员解说后,才能放心地购买。
由以上看来,推销员对顾客的购物心理,必须细心观察,认真分析,并针对其特点,恰当对 待,促使推销工作顺利进行。
虽然感到不是很全,但还是有参考价值
如何更好了解客户的心理,才能更好的成交?
对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情。
在整个面谈过程中,把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得,要想很好地把握客户,就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点:1.是否对产品了解;2.是否对产品认同和满意;3.是否有购买需求;4.是否有购买意向。
销售员知道这几个要点后,还要弄明白它们之间的关系,这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。
它们之间有两种关系:
第一种:客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。
对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
还有一种关系:客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。
而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点。
很多销售员约见到客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。
我们可以分析一下,以上的两种关系中哪一种客户更容易成交,答案肯定第二种。
因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品,才会更容易成交。
所以,在给客户讲解产品之前,了解客户的购买需求是非常有必要的。
如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下,要先挖掘出客户的需求。
当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现,客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。
销售员就好比一个医生,客户就好比一个病人,医生先给病人诊断,然后才能给病人开药,而且要对症下药,而不是胡子眉毛一把抓。
同样,销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求,不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困,不能引导客户购买。
销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。
但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。
”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。
如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。
”那我说:“您的担心的应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。
”
了解消费者心理有什麼作用? 急...
抓住消费者心理,经营自然有道!
多做市场调查,随时掌握最新动态^_^
给消费群分类,不要以为消费者都一个心理,产品越便宜越好
多做换位思考,如果你是消费者,你会怎么选择
最后就是,在做大项目时候,考虑先小投入,做次实验销售,考验市场接受能力
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