客户心理与销售规律有哪些

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销售思维—抓住客户的五大心理
        我们在卖产品的时候,对待顾客总是有种力不从心的感觉,无法抓住客户的心理。这样就会造成无法与客户继续聊下去。导致最后竹篮打水一场空,业绩为零。这样屡战屡败也会是销售人员信心受挫,以为害怕被顾客拒绝,不敢再去拜访顾客,没有拜访率,业绩可想而知,周而复始,也慢慢丧失销售的这种技能。

      其实,顾客的消费心理也就是那些,可能你没有对号入座,导致无法继续沟通。销售最大的特点就是抓住客户的心理,与客户进行心与心的互动。店面销售产品要求不是把产品推出去,而是把顾客引进来。只有客户进店了,你才有机会向他推销产品,才能有接下来的成单。

      所以说,销售所必须掌握的就是了解客户的心理,了解客户的需求,掌握他的命脉,才能一针见血,成功开单。

      在我们销售过程中,打心理战能够帮助我们使得销售行为的效率最大化,从而获得成功,创造出良好业绩。

        尽管每个客户的需求不太一样,但是客户五大心理不管如何分类万变不离其宗,如果我们作为销售人员能够熟练掌握这些专业技巧,推荐成功率也会快速提升,接待顾客的时候巧妙运用这些技巧销售与店面的业绩绝对会大幅度的提升。

        那么现在就具体来谈谈客户的哪五大心理!


1、客户的贪求心理

      对于所有客户来说,没有谁不会想占便宜的,对于我们所做的每次活动而言,我们所推出的所有政策无非就是让顾客看到我们的优惠,就比如说满额减一定的值或者说送各种礼品;还有进店就送...等等这些都是让客户占点小便宜,从而使客户吸引过来。


2、客户的好奇心理

        好奇是很多人都无法解释的现象,每个人对于各种不懂的、新鲜的、欲想的事物都存在着好奇心理。就好比在路上看到一群人围观,你就自然而然的跑过去想要知道这是什么情况。说到这里我们为什么活动要落地,为什么活动需要店面布置...首先说说店面布置,你想想如果你把店面布置的不一样,客户从门口经过就会有好奇心想看看,这不就起到了宣传的效果。还有活动落地,我们举行落地,当天落地现场肯定会有很多人参加,形成围观效果,到时候新来的顾客也会因为好奇而吸引过来。


3、顾客的担心心理

        对于客户而言,他最担心的是什么,首先就是产品质量问题,为什么很多人知道淘宝上比较便宜,但是像买电子产品,品牌产品都习惯找下实体店或者去官方网站购买,还不是担心买到的物品质量不行。所以为什么我们店面需要试水台等一些装样,这样就能让顾客直接体验感受到马桶的冲水效果,而不是你在那里叽里呱啦说一大堆我们的马桶冲水是多么强多么好,对不起,人家客户不傻,光听你说这些谁能信。其次就是对于产品售后服务这块,包括质保检修这块,所以我们每次活动都会强调服务这块,只有服务好了客户才会信赖你的产品,而我们现在在质保这块也基本上是五年以上的。


4、顾客的逆反心理

        就像我们说的青春期的逆反期一样,你说什么偏偏就要反着来。有些顾客虽然不是在青春期时间段,但是呢也会有这样的逆反现象。对于你给他推荐的他就是不接受,这个时候就需要我们见机插话了,而不是一味的给人家介绍。当然也不能不理客户,只需要跟紧客户,当他问什么的时候立刻解答就行。


5、顾客的从众心理

        当然,从众心理跟前面的第二点好奇心理有点相近,卖东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。当我们面对客户的挑剔,首先不是防卫、排斥和拒绝,而是虚心倾听,冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。分析研究时,还要站在客户的立场,就客观的事实和主观的感觉和情绪,去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时,尤须如此。

        最后插一句,有人说,少点套路,多点真诚,慢慢才能让客户认同你。我就觉得,在对于销售这一行业当中,套路是少不了的,当然我们并不是说很明显的就是那样一个套路,而是说根据消费者的需求,我们给予满足,这样达到共赢的一种效果。
如何利用顾客心理做营销?

在这里,我们来说说在顾客之间,常见的三种心理,它们分别是 从众心理、虚荣心理和爱占便宜心理 ,虽然顾客的内心有如变幻莫测的天气一样,但仍有规律可循,提前掌握了这三种常见的心理,便为我们打开了通往顾客内心的通道,使我们可以采取相对应的策略将商品销售给顾客。


好,那么我们先来说说从众心理,美国 社会 心理学家所罗门·阿希曾经做过一个著名的实验,他让一位被测者与另外五人坐在一起,除了这个被测者,其他都是阿希的助手,阿希拿了两张卡片,一张只画了一条线段,另一张画了三条线段,阿希要求他们来判断三条线段中,哪一条和另一张卡片中的线段一样长,正常情况下,这是一个再简单不过的问题了。


阿希要求每个人轮流的大声说出自己的判断,在之前几组实验中,每个人都说出了同样正确的回答,但在后来几组实验中,助手们故意说出错误答案,这个时候真正的被测者开始迷惑了,是按照心中所想说出答案,还是说出和他们一样的答案呢?


这个实验一共做了18次,共18名被测者,得到的实验结果是76%的被测者至少做出了一次从众的判断,也就是说76%的被测者在自己明知正确答案的情况下,依然随着其他人给出了错误的答案,而在正常情况下,人们判断错误的概率还不到1%。

这个实验说明,当一个人受到了外界人群行为的影响,便会随波逐流,做出同大多数人一样的选择,这种从众心理是个体间普遍存在的心理现象。

对于顾客来说,他们也具有这种从众心理,当顾客在购买东西时,无法根据自身经验,以及自身所具有的知识来辨别商品质量及功用的好坏时,便会参考大多数人的意见,好像大家公认的就是好的一样,就算购买的商品不如心意,也会安慰自己,毕竟大多数人都在购买,差不到哪去。


因为顾客存在这一心理,便会给销售人员带来很大的方便,销售人员可以采取一些方式吸引顾客围观,制造热闹气氛,顾客流量多了,自己便会有更多的机会。这种销售方式最常见到的地方就是在商业街,众多商家以抽奖和表演节目为噱头,实则销售商品,事实上,这种销售方式也的确有很大的效果。

我们要知道,利用从众心理来进行销售其实只是一种手段,最重要的还是质量要过硬,商家不能为了提高成交额而欺骗顾客。

接下来咱们再来说说第二种心理,虚荣心理。美国心理学家罗森塔尔和雅各布森曾经做过这样一个实验,他们来到一所小学,并挑选了部分学生,罗森塔尔以赞赏的口吻将这份名单给了校长和相关老师,其实这份名单是随机抽选出来的,8个月后,当罗森塔尔和助手们给学校里面的学生进行复试时,发现被挑选的学生成绩进步非常大,而且性格活泼开朗,求知欲旺盛,更乐于同别人打交道。关于这一实验所产生的效应被称为“罗森塔尔效应”,也叫做“皮格马利翁效应”。


这个实验告诉我们,赞美具有改变他人行为的力量,当一个人获得赞美,他就会身心愉悦,自我认同,充满荣誉感,而为了达到别人对自己的期待,不让他人失望,他便会更加努力,积极向上。

对于顾客,也可以巧妙的利用这种赞美,几乎每一个人内心都有一颗虚荣的种子,对于顾客,特别是虚荣心很强的顾客,赞美有的时候甚至比商品本身具有更大的价值。


然而在销售时,我们要注意,赞美不能无中生有,必须要有事实依据,更不能见到什么都赞美,过度的赞美不仅使赞美变的廉价,也会使顾客反感,所以赞美要恰到好处,以满足顾客的虚荣心,这样销售量自然会得到提升。

最后再来说一下爱占便宜的心理,爱占便宜的心理是普遍存在的,无论你是贫穷还是富贵,人们都喜欢物美价廉的商品,都喜欢用最少的金钱来获取最大的价值,我们要做的不是真的使商品过于便宜,毕竟成本是固定的,而是要使顾客感觉他占了便宜,让顾客感觉自己获得的价值大于或者等于商品实际的价格。


我们常见的送赠品、打折、优惠券的活动,便是利用顾客爱占便宜的心理来进行销售的手段。


关于赠品,咱们拿买手机来举个例子,现在往往是买一部手机,会赠送你一堆东西,什么蓝牙耳机啊,蓝牙音箱啊,自拍杆啊,充电宝啊,等等,会让你有一种极大的满足感,本来心里想着就是买一部手机的,可是没有想到会收获这么多意想不到的赠品。而打折和优惠券都会让人感觉自己很占便宜,用低于商品实际价格的钱购买了商品。这些都是利用顾客爱占便宜的心理进行销售的一种手段。

然而这些看着便宜的商品并没有真正的便宜,他只是让顾客感觉到占便宜了,中国有句俗语,叫做“羊毛出在羊身上。”意思是虽然表面上得到了一些好处,实际上这些好处已经附加在了自己付出的代价里面。 所以作为顾客,还是应该警惕这些销售手段给自己制造出占便宜的幻象。而作为销售员,虽然可以利用顾客的这种爱占便宜的心理进行销售商品,但是最主要的还是要保证自己商品的质量经得住顾客的考验。

生意人除了要有商品之外,还要 好好的把握住消费者的心理 去把自己的商品推销出去。这是销售人员的基本技能,同样,要想真正的把产品推销出去,仅靠过硬的产品还是不够的。“酒香不怕巷子深”在如今这个 社会 ,似乎变得不那么容易实现了。那么,作为当代的销售人员,该如何把握住顾客的心理去把产品好好的推销出去呢?

其实,在推销过程中,首先应该做到的一点就是 研究客户真正需要什么 ,从而以客户的需要为出发点,更加能够获得客户青睐,若不从客户角度出发,不理解客户需要,纵然吹的天花乱坠也难以让顾客接受。我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务,而不是从他口袋里掏钱,这样就会降低客户对你的心理防线,并潜意识地接受你。

要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。

推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是 短期客户 ,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。

其实说到底销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。

希望我的回答对你有帮助。

想要制定出好的营销策略,了解消费者的心理是非常重要的,因为它能为市场营销策略提供一定的参考,对于同一品牌,消费者的认知度不一样,购买的消费行为也不同。所以贵阳网络营销老渔哥提示想要做好网络营销,消费了解不同阶段应采取不同的营销策略。

一、品牌认知阶段

同类产品琳琅满目,怎样才能让消费者从众多产品中选择你的产品?这需要提高你产品的认知度,也就是让网购者对你的产品从不知道到知道的过程,要实现这一个过程,最有利的工具就是网络广告,其普及面广,曝光率高。当然你也可以通过其他方式,如软文、博客、微博等方式让客户认知你的品牌,但效果会很慢,所以最好加深消费者记忆的方式就是投入广告。

二、赢得客户信任度阶段

客户知道你的品牌,不一定就会购买,要使客户真正做出购买行为还要看对你的品牌是否有一定的信任度,这是做出购买行为的决定因素,通常客户需要通过以下三个渠道来了解某一品牌情况:


1、通过网络查看相关信息,如果得到的是品牌的好评或是企业的积极信息,购买的可能性较大,反之亦然。


2、打电话与品牌服务人员进行沟通,如果在沟通中能让客户感到满意、放心,往往能决定他最终是否购买。


3、向周围的人咨询,了解企业的服务质量怎么样,如果好评较多,则成交的可能性较大,若有被骗的感觉,往往很难成交。

三、选购决策阶段

客户很认可你的品牌,对企业的影响也不错,但最终却没有成交,往往是价格因素的影响。当客户认为你的品牌值得信任后,他还要考虑该品牌产品的价格是否在他的承受范围之内。

再有就是看与自己品牌相对等的竞争品牌的价格。贵阳网络营销老渔哥提示如在定价方面稍占优势,则很容易让客户做出购买的决定,如定价高处竞争品牌,则应通过促销策略来变相突出价格的优势。

四、购买后的体验阶段

不要以为客户交了钱,完成了交易就万事大吉了,要知道售后服务是让客户决定再次购买你的产品者为你的产品打出好评的重要因素之一。销售完成后,还应该进行回访,了解客户对产品的满意程度,以及帮助客户解决一些疑问,这样才能留住客户。

1价格区间。如果要获取很好的营销效果,你要通过打折的方式来销售一些成本不高的货物,这个价格最好不要超过百元。因为这个价格区间是很多顾客都可以接受的,这也是一个顾客认可的价格区间。

2

赠品策略。你可以在销售货物的时候进行一个赠品的策略,通过这个策略来让顾客感受到实惠与诱惑。让顾客无法抗拒这样一个消费的冲动。至少,你也让众多的顾客了解到了这样的一种信息,为自己的商品做出了最重要的广告。

3

货架。因为你以便宜货的形象出现,你的货架就不能太高档,用一些最普通的货架来展示,这样的货物更容易取得顾客的信任,这样的货物更容易引起对于价格敏感的顾客的动心。

4

衬托。你要重点推销一些打折的货物,你就必须用另外一些昂贵的货物来进行一个衬托,让货物的性价比体现出来,这种衬托就在同一个店内,这些贵的货物的展示不是为了销售,这是为了让打折的货物更好的销售出去。

5

店面宣传。通过漫天标语的形式来展示疯狂打折的效果,你甚至还可以搞几个就在店面里面进行装修,从而让这种为了装修而进行的打折变得真实可信。这也是一种很有用的宣传手段。

6

真假结合。你可以先进行一段时间的真打折,再进行真假混合打折,让这部份已经养成消费低价货物习惯的顾客也购买并不是那么太便宜的货物,或者让他们在买多的过程中继续享受到实惠。

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好,还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现


1、倡导者:
产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况


2、决策者:
就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。


3、影响者:
就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。


4、使用者:
会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。


5、追随者:
就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。

因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

记住,占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?

通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面:


1、产品本身;


2、公司实力;


3、制作工艺;


4、消费者;


5、报纸媒体报道;


6、相关的认证;


7、跟传统相关 历史 、文化。

产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。

第六:价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。

在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。这一块网站先行一步的就是凡客了,重点可以关注下凡客达人。

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以说对于电子商务购买要简单支付要简单,退货要简单,所以这才有了货到|付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等等。

顾客思维也就是顾客的痛点,你能发觉,机会到了


销售怎么才能掌握顾客的心理!
如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解. 五步 一。 打招呼(目光,微笑,真诚) 二。介绍自己(简单,清楚,自信) 三。介绍产品(把产品放在顾客手上) 四。成交(快速,负责,替客户拿主意) 五。再成交(多还要更多) 八点 一。良好的态度 二。准时 三。做好准备 四。做足八小时 五。保持地区 六。保持态度 七。知道自己在干什么,为什么? 八。控制. .
如何掌握客户心理?促成交易?

这个我觉得没有绝对的答案.

那些说要具备什么心理,要具备哪些品质.全是成功人士成功后的荒凉说话.

别人的环境所处和你不一样.也许别人所走的路你接着走,不一定能成功.

只要还是根据实际情况.临场发挥.把握客户的思维,表现.及时出击.

一句话.因地制宜,以不变应万变.

胆大,心细,脸皮厚.

自信.慢慢琢磨吧.


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