销售要抓住顾客的六大心理
销售要抓住顾客的六大心理，销售之间激烈的竞争是最为考验一个人能力的场面,每一个销售都需要抓住顾客的心理,让顾客购买你的产品,下面我带大家简单了解一下销售要抓住顾客的六大心理.
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首先第一个心理是 ：不知道我有这个需求，这类顾客在这个社会占一部分，当一个销售员找到这个顾客的时候，他根本不知道自己需要这样的`商品，我用一个生活日常的例子说明这个问题，就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，没有蛀牙坏牙的概念，你问顾客，这个时候他会说我没事的，我每天刷牙，现在也不痛也不痒的，这类人也是最糊涂的一帮人，一点危机意识没有，这类顾客我们开发起来比较累，要改変他的观念不是件容易的事！
第二个心理阶段 ：知道有点问题，但不觉得严重，也就是知道自己有点蛀牙，但是觉得这个是人都应该有的，不可能一辈子牙齿不坏的，认为是非常的平常，不引起重视，这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题，占大多数人群。
第三个心理阶段 ：现实性决定，意思这个蛀牙到了发作的时候，有点痛，俗话说牙痛不是病，痛起来真要命，痛的吃不消的时候就想到了医院，因为牙痛很奇怪的，痛个一两天他会好一点，过后又痛，就像我们顾客又想买这个商品，又觉得很贵或者不值得，等不痛了就又忘了，这是人的固有的侥幸心理，几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错，认为顾客有了需求，因为牙齿很痛了，而且也说了不找医生看来是不行了，所以销售员跟拿到了圣旨一般，岂不知这是表面性的决定。
第四个心理阶段 ：有了这个侥幸心理之后，顾客就反悔了，找些理由来拒绝我们这些业务员，而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可，这个时候顾客又反悔，我们就会认为这个顾客不诚信，说话不算话，拒绝了我们，这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号，8成的业务员死在这一关。
这样就到了第五个心理阶段 ，就是权衡利弊的阶段，因为牙痛反反复复的痛，睡不好觉，吃不好饭，想想牙齿坏了是不可能自己变好的，这样下去身体都要弄垮，所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候，紧接着给出痛苦点，就是说出顾客如果不成交不购买的话，将会是什么结果，而不是在第三个阶段向客户找成交，这样顾客就没有第四个阶段了，直接就进入了第六个阶段。
顾客的第六个心理阶段 ：最终决定阶段，经过第五阶段的权衡利弊，最终做出一个决定，我不去医院不行了，也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的，就是去哪家医院的问题了，这个时候就看你的产品有没有优势和特点，或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。
解决客户的这6大疑虑,营销成交百分百
作为一名保险从业人员，从事的也当属销售，但也与多数实体销售有所区别，更偏向于理念销售。业内也流传着这么一句话“一年保险三年人”，其意在于干一年保险相当于别人干三年实体销售，那接下来给大家带来关于从业以来，如何让成交100%达成的营销心得。
首先营销与销售是有一定的区别，前者带有经营客户的更高层含义，那想要让客户从你这成交实物或者保单，你就得通过经营来达成销售，而经营的过程简单粗暴的方式就是让客户对你产生100%的信任，如何获得信任感，给大家总结了客户心中的6大疑虑，解决了，成交也不会有任何问题！
1你是谁？
能够清晰明了地介绍出自己，是让客户对你降低戒备心理的第一步，我们所需要的就是介绍自己名字，来自哪家公司，处于什么职级，适当的可以给自己一个包装，并且不占用客户太多的时间，让他不反感的情况下加上你的联系方式。
2你要跟我谈什么？
业务的专业技能，自然不比多说，客户也不是傻子，你谈的东西一定要能够激发需求，他才会花时间听你说。
3你说的这些对我有什么好处？
很多人是为了推销而推销，根本不考虑客户的实际需求，所以一定要激发客户的需求，让他知道这些对他是有好处的。这样他才会觉得值，而不是拒绝你。
4你说的怎么证明是事实？
实践是检验真理的唯一标准，无论你是做保险还是做微商，都得让客户知道这是真实有效的东西。所以你得给他一些购买过的客户一些反馈，让他产生认同。
5我为什么要从你这买？
很多销售人员前四个问题都能很好的处理，一到这第五个问题，就会出现很严重的异议处理。这个市场是有很大的竞争，比如我之前和一个客户谈了很长时间的教育保险，希望她给自己的小孩配置份理财保险。可眼看就要成交了，她居然在别人那买了，原因就是她小姨就是做保险的，等于我前期的工作都是做了别人的嫁衣。
那么针对这个问题，一定要让客户觉得你的专业度以及你能给他带来更好的优惠方案。做不成客户可以把她拉到这个行业来，让他自己来了解！
6我为什么现在要从你这买？
“我考虑下……”
“我要买肯定从你这买……”
“我现在手头紧，过段时间找你买……”
相信当你听到这些搪塞敷衍的话你就彻底怂了，其实能说这样的话，大部分还是已经信任你的，那么客户唯一的疑问就是我现在没必要买。
什么是客户将钱首要考虑的地方？生活费用，车，房，孩子，那么这个时候我们要给客户算好账，既不影响客户日常消费的情况下，又能现在购买获得最大利好的情况下获得成交，就需要你花掉功夫了。
客户心中永恒不变的六大问题，基本上就在上面了，希望能给大家带来帮助，如果有疑问的也可以评论留言，感谢大家！
请问如何解决客户心中6大问题！
1.我为什么要听你讲?只要客户和你谈,你先用简明语言说出产品特性,然后看客户反应(之前要观察他的衣着,气质等等一系列细节,然后介绍完特性就切合实际,说产品对客户的好处和实用之处,从客户的使用角度和利益出发,而不是一味说你的产品,客户肯定会感兴趣甚至会追问,那不就成了么?如果和客户做成朋友,那更不用说了.为客户考虑,客户自然会给你谈.为客户解决疑难,客户会回头.
5.谁这样说的?之前的成功案例和市场反应,以实际出发,做微小的夸张,避坏走好.切忌夸夸其谈,一听就假的东西.大部分客户还是愿意做第一次尝试的.
如何把握客户心理
对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。 我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系： 第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。 还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。 了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。 1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。 所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。 我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。 2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。 有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。 那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。 我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。 我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。 还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
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