不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结但是，为了的销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作下面我整理了，供你阅读参考
01一 望听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认在与客户电话联络或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的资讯
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思确保销售人员掌握资讯的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果
二 闻观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值在与客户沟通过程中，客户的一个眼神一个表情一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的资讯使用这些资讯和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做
三 问提问的技巧
在获取一些基本资讯后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要客户的顾虑以及影响他做出决定的因素
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的这就是引导性提问最终要达到的效果这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会
四 切解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要
在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司产品服务等作出解释和陈述，以达到订购目的在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容解释要简明，逻辑性强当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐
成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错
五交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈谈话时切忌唾沫四溅参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听若有事需与某人说话，应待别人说完第三者参与谈话，应以握手点头或微笑表示欢迎
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意
一般不要涉及疾病死亡等事情，不谈一些荒诞离奇耸人听闻黄色淫秽的事情客户为女性的，一般不要询问她们年龄婚否，不径直询问对方履历工资收入家庭财产衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖身体壮保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意
02不决，不过没关系，趁著客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大
1二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题例如：您是喜欢三房的还是两房的?您是今天签单还是明天再签?您是一次性付款还是按揭?注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从
2总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议
3优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
1让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般
2千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线
3表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理许可权内，我只能给你这个价格然后再话锋一转，不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你
4激将法
激将法是利用客户的好胜心自尊心而敦促他们购买产品有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力
销售员在激将对方时，要显得平静自然，以免对方看出你在激他
5从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢
一个客户看中了一个户型，却还在犹豫销售人员说：您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了专案内有公立幼儿园和小学
6惜失成交法
利用怕买不到的心理越是得不到买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动
惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定一般可以从这几方面去做：
1限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速
2限时间，主要是在指定时间内享有优惠
3限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务
4限价格，主要是针对于要涨价的产品
总之，要仔细考虑消费物件消费心理，再设定最为有效的惜失成交法当然，这种方法不能随便滥用无中生有，否则最终会失去客户
7步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延他们会说：我再考虑考虑我再想想我们商量商量过几天再说吧
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚您对这个单位还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?他们只好认可你的观点
此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是产品的质量吗?对方会说：哦，当然不是你问他：那是我的人品不行?他说：哦，不，怎么会呢?
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事
8对比成交法
写出正反两方面的意见这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法销售人员准备纸笔，在纸上画出一张T字的表格左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定
9特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格你可以说：王先生，您是我们的VIP客户，这样吧这个技巧，最适合这种型别的客户
10讲故事成交法
大家都爱听故事如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：先生，我了解您的感受换作是我，我也会担心这一点去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受
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